Dersin temel amacı öğrencileri temel satış kavramı ve satış uygulamalarıyla tanıştırmaktır.
Course Content
Bu ders; Satış Yönetimine Giriş,Relationship Selling Opportunities in the Information Economy,Evolution of Selling Models That Complement the Marketing Concept,Creating Value with a Relationship Strategy,Communication Styles: A Key to Adaptive Selling Today,Creating Product Solutions / Product-Selling Strategies That Add Value,The Buying Process and Buyer Behavior,Developing and Qualifying Prospects and Accounts,Approaching the Customer with Adaptive Selling,Creating Value with the Consultative Presentation,Negotiating Buyer Concerns,Adapting the Close and Confirming the Partnership / Servicing the Sale and Building the Partnership,Opportunity Management: The Key to Greater Sales Productivity / Management of the Sales Force,Satış Gücünün Yönetimi; konularını içermektedir.
Dersin Öğrenme Kazanımları
Teaching Methods
Assessment Methods
1. Satış kavramındaki önemli kavramları öğrenip açıklayabilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
1.1. Satış kavramını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
1.2. Bilgi ekonomisi kavramını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
2. Pazarlama anlayışına uygun satış modellerini değerlendirebilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
2.1. Farklı satış modellerini tanımlar.
10, 12, 13, 16, 9
A
2.2. Satış modellerini pazarlama anlayışıyla birlikte tanımlar.
10, 12, 13, 16, 9
A
3. İlişki stratejisini ve iletişim tarzlarını değerlendirebilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
3.1. İlişki stratejisi kavramını tanımlayabilir.
10, 12, 13, 16, 9
A
3.2. İletişim tarzlarını ve bunların uyarlanabilir satış kavramıyla ilişkisini açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
4. Ürün çözümlerinin oluşturulmasını ve ürün satış stratejilerini anlayabilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
4.1. Ürün çözümleri konusunu açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
4.2. Ürün satış stratejilerini öğrenir ve açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
5. Satın alma sürecini, satın almacı davranışını, potansiyel müşteri ve hesapların değerlendirilmesi konularını anlayabilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
5.1. Satın alma sürecini değerlendirebilir.
10, 12, 13, 16, 9
A
5.2. Satın almacı davranışı kavramını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
5.3. Potansiyel müşteri ve hesapların değerlendirilmesi konularını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
6. Satış ile ilgili ilave kavramları açıklayabilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
6.1. Uyarlanabilir satış (adaptive selling), istişari/danışmacı sunum konularını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
6.2. Pazar fırsatı yönetimi ve satış gücü yönetimi konularını değerlendirir.
10, 12, 13, 16, 9
A
Teaching Methods:
10: Tartışma Yöntemi, 12: Problem Çözme Yöntemi, 13: Örnek Olay Yöntemi, 16: Soru - Cevap Tekniği , 9: Anlatım Yöntemi
Assessment Methods:
A: Klasik Yazılı Sınav
Course Outline
Order
Subjects
Preliminary Work
1
Satış Yönetimine Giriş
2
Relationship Selling Opportunities in the Information Economy
3
Evolution of Selling Models That Complement the Marketing Concept
4
Creating Value with a Relationship Strategy
5
Communication Styles: A Key to Adaptive Selling Today
6
Creating Product Solutions / Product-Selling Strategies That Add Value
7
The Buying Process and Buyer Behavior
8
Developing and Qualifying Prospects and Accounts
9
Approaching the Customer with Adaptive Selling
10
Creating Value with the Consultative Presentation
11
Negotiating Buyer Concerns
12
Adapting the Close and Confirming the Partnership / Servicing the Sale and Building the Partnership
13
Opportunity Management: The Key to Greater Sales Productivity / Management of the Sales Force
14
Satış Gücünün Yönetimi
Resources
1. Selling Today: Partnering to Create Value, 15th edition, Michael Ahearne, Gerald Manning, Pearson Publications, 2023
2. Principles of Marketing, 18th edition, Pearson, 2021, Philip Kotler Northwestern & Gary Armstrong - 9780136713982,
3. Strategic Brand Management: Building, Measuring, and Managing Brand Equity, 5th Edition, Kevin Keller, Pearson, 2019
Course Contribution to Program Qualifications
Course Contribution to Program Qualifications
No
Program Qualification
Contribution Level
1
2
3
4
5
1
İşletmecilik alanında teorik bilgileri tanımlar.
X
2
İşletme Yönetimi alanında gerekli kantitatif ve kalitatif yöntemleri açıklar.
X
3
İşletme Yönetimi alanında gerekli en az bir bilgisayar programı kullanır.
4
İşletme Yönetimi alanında gerekli olan üst düzey mesleki yabancı dil yeterliliğini gösterir.
5
Yönetim projeleri hazırlar ve takım çalışmalarını yönetir.
6
Mesleki alanda yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinciyle işletme yönetimi alanında gelişmeleri izleyerek kendini sürekli yenileyip edindiği bilgi ve becerileri eleştirel olarak değerlendirir.
X
7
İşletmecilik ve Yönetim alanında teorik ve uygulamaya yönelik bilgileri kullanır
X
8
En az C1 düzeyinde bir yabancı dili kullanarak güncel gelişmeleri takip eder, sözlü / yazılı iletişim kurar
9
Örgüt / kurumsal, iş ve toplumsal etik değerlerini benimser ve kullanır.
X
10
Topluma hizmet duyarlılığı çerçevesinde, sosyal sorumluluk ilkelerini benimser ve gerektiğinde inisiyatif alır.
11
Disiplinler arası çalışmalar yürütebilmek için farklı disiplinlerde (ekonomi, finans, sosyoloji, hukuk, işletme) temel bilgileri ve verileri analiz ederek alanında kullanır.
X
12
Üretkenlik, sürdürülebilirlik, inovasyon konularında İşletme Yönetiminin Verimlilik ve Etkinlik seviyesini artırabilecek yönetsel, ekonomik ve finansal analiz tekniklerini uygular.
X
Assessment Methods
Contribution Level
Absolute Evaluation
Rate of Midterm Exam to Success
40
Rate of Final Exam to Success
60
Total
100
ECTS / Workload Table
Activities
Number of
Duration(Hour)
Total Workload(Hour)
Ders Saati
0
0
0
Rehberli Problem Çözme
0
0
0
Problem Çözümü / Ödev / Proje / Rapor Tanzimi
0
0
0
Okul Dışı Diğer Faaliyetler
0
0
0
Proje Sunumu / Seminer
0
0
0
Kısa Sınav (QUİZ) ve Hazırlığı
0
0
0
Ara Sınav ve Hazırlığı
0
0
0
Genel Sınav ve Hazırlığı
0
0
0
Performans Görevi, Bakım Planı
0
0
0
Total Workload(Hour)
0
Dersin AKTS Kredisi = Toplam İş Yükü (Saat)/30*=(0/30)
0
ECTS of the course: 30 hours of work is counted as 1 ECTS credit.
Detail Informations of the Course
Course Description
Course
Code
Semester
T+P (Hour)
Credit
ECTS
SATIŞ YÖNETİMİ
BUS3212546
Bahar Dönemi
3+0
3
5
Course Program
Çarşamba 11:00-11:45
Çarşamba 12:00-12:45
Çarşamba 12:45-13:30
Prerequisites Courses
Recommended Elective Courses
Language of Course
İngilizce
Course Level
Lisans
Course Type
Zorunlu
Course Coordinator
Doç.Dr. Fatih PINARBAŞI
Name of Lecturer(s)
Doç.Dr. Fatih PINARBAŞI
Assistant(s)
Aim
Dersin temel amacı öğrencileri temel satış kavramı ve satış uygulamalarıyla tanıştırmaktır.
Course Content
Bu ders; Satış Yönetimine Giriş,Relationship Selling Opportunities in the Information Economy,Evolution of Selling Models That Complement the Marketing Concept,Creating Value with a Relationship Strategy,Communication Styles: A Key to Adaptive Selling Today,Creating Product Solutions / Product-Selling Strategies That Add Value,The Buying Process and Buyer Behavior,Developing and Qualifying Prospects and Accounts,Approaching the Customer with Adaptive Selling,Creating Value with the Consultative Presentation,Negotiating Buyer Concerns,Adapting the Close and Confirming the Partnership / Servicing the Sale and Building the Partnership,Opportunity Management: The Key to Greater Sales Productivity / Management of the Sales Force,Satış Gücünün Yönetimi; konularını içermektedir.
Dersin Öğrenme Kazanımları
Teaching Methods
Assessment Methods
1. Satış kavramındaki önemli kavramları öğrenip açıklayabilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
1.1. Satış kavramını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
1.2. Bilgi ekonomisi kavramını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
2. Pazarlama anlayışına uygun satış modellerini değerlendirebilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
2.1. Farklı satış modellerini tanımlar.
10, 12, 13, 16, 9
A
2.2. Satış modellerini pazarlama anlayışıyla birlikte tanımlar.
10, 12, 13, 16, 9
A
3. İlişki stratejisini ve iletişim tarzlarını değerlendirebilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
3.1. İlişki stratejisi kavramını tanımlayabilir.
10, 12, 13, 16, 9
A
3.2. İletişim tarzlarını ve bunların uyarlanabilir satış kavramıyla ilişkisini açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
4. Ürün çözümlerinin oluşturulmasını ve ürün satış stratejilerini anlayabilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
4.1. Ürün çözümleri konusunu açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
4.2. Ürün satış stratejilerini öğrenir ve açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
5. Satın alma sürecini, satın almacı davranışını, potansiyel müşteri ve hesapların değerlendirilmesi konularını anlayabilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
5.1. Satın alma sürecini değerlendirebilir.
10, 12, 13, 16, 9
A
5.2. Satın almacı davranışı kavramını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
5.3. Potansiyel müşteri ve hesapların değerlendirilmesi konularını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
6. Satış ile ilgili ilave kavramları açıklayabilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
6.1. Uyarlanabilir satış (adaptive selling), istişari/danışmacı sunum konularını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
6.2. Pazar fırsatı yönetimi ve satış gücü yönetimi konularını değerlendirir.
10, 12, 13, 16, 9
A
Teaching Methods:
10: Tartışma Yöntemi, 12: Problem Çözme Yöntemi, 13: Örnek Olay Yöntemi, 16: Soru - Cevap Tekniği , 9: Anlatım Yöntemi
Assessment Methods:
A: Klasik Yazılı Sınav
Course Outline
Order
Subjects
Preliminary Work
1
Satış Yönetimine Giriş
2
Relationship Selling Opportunities in the Information Economy
3
Evolution of Selling Models That Complement the Marketing Concept
4
Creating Value with a Relationship Strategy
5
Communication Styles: A Key to Adaptive Selling Today
6
Creating Product Solutions / Product-Selling Strategies That Add Value
7
The Buying Process and Buyer Behavior
8
Developing and Qualifying Prospects and Accounts
9
Approaching the Customer with Adaptive Selling
10
Creating Value with the Consultative Presentation
11
Negotiating Buyer Concerns
12
Adapting the Close and Confirming the Partnership / Servicing the Sale and Building the Partnership
13
Opportunity Management: The Key to Greater Sales Productivity / Management of the Sales Force
14
Satış Gücünün Yönetimi
Resources
1. Selling Today: Partnering to Create Value, 15th edition, Michael Ahearne, Gerald Manning, Pearson Publications, 2023
2. Principles of Marketing, 18th edition, Pearson, 2021, Philip Kotler Northwestern & Gary Armstrong - 9780136713982,
3. Strategic Brand Management: Building, Measuring, and Managing Brand Equity, 5th Edition, Kevin Keller, Pearson, 2019
Course Contribution to Program Qualifications
Course Contribution to Program Qualifications
No
Program Qualification
Contribution Level
1
2
3
4
5
1
İşletmecilik alanında teorik bilgileri tanımlar.
X
2
İşletme Yönetimi alanında gerekli kantitatif ve kalitatif yöntemleri açıklar.
X
3
İşletme Yönetimi alanında gerekli en az bir bilgisayar programı kullanır.
4
İşletme Yönetimi alanında gerekli olan üst düzey mesleki yabancı dil yeterliliğini gösterir.
5
Yönetim projeleri hazırlar ve takım çalışmalarını yönetir.
6
Mesleki alanda yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinciyle işletme yönetimi alanında gelişmeleri izleyerek kendini sürekli yenileyip edindiği bilgi ve becerileri eleştirel olarak değerlendirir.
X
7
İşletmecilik ve Yönetim alanında teorik ve uygulamaya yönelik bilgileri kullanır
X
8
En az C1 düzeyinde bir yabancı dili kullanarak güncel gelişmeleri takip eder, sözlü / yazılı iletişim kurar
9
Örgüt / kurumsal, iş ve toplumsal etik değerlerini benimser ve kullanır.
X
10
Topluma hizmet duyarlılığı çerçevesinde, sosyal sorumluluk ilkelerini benimser ve gerektiğinde inisiyatif alır.
11
Disiplinler arası çalışmalar yürütebilmek için farklı disiplinlerde (ekonomi, finans, sosyoloji, hukuk, işletme) temel bilgileri ve verileri analiz ederek alanında kullanır.
X
12
Üretkenlik, sürdürülebilirlik, inovasyon konularında İşletme Yönetiminin Verimlilik ve Etkinlik seviyesini artırabilecek yönetsel, ekonomik ve finansal analiz tekniklerini uygular.
