Dersin temel amacı öğrencileri temel satış kavramı ve satış uygulamalarıyla tanıştırmaktır.
Dersin İçeriği
Bu ders; Satış Yönetimine Giriş,Relationship Selling Opportunities in the Information Economy,Evolution of Selling Models That Complement the Marketing Concept,Creating Value with a Relationship Strategy,Communication Styles: A Key to Adaptive Selling Today,Creating Product Solutions / Product-Selling Strategies That Add Value,The Buying Process and Buyer Behavior,Developing and Qualifying Prospects and Accounts,Approaching the Customer with Adaptive Selling,Creating Value with the Consultative Presentation,Negotiating Buyer Concerns,Adapting the Close and Confirming the Partnership / Servicing the Sale and Building the Partnership,Opportunity Management: The Key to Greater Sales Productivity / Management of the Sales Force,Satış Gücünün Yönetimi; konularını içermektedir.
Dersin Öğrenme Kazanımları
Öğretim Yöntemleri
Ölçme Yöntemleri
1. Satış kavramındaki önemli kavramları öğrenip açıklayabilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
1.1. Satış kavramını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
1.2. Bilgi ekonomisi kavramını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
2. Pazarlama anlayışına uygun satış modellerini değerlendirebilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
2.1. Farklı satış modellerini tanımlar.
10, 12, 13, 16, 9
A
2.2. Satış modellerini pazarlama anlayışıyla birlikte tanımlar.
10, 12, 13, 16, 9
A
3. İlişki stratejisini ve iletişim tarzlarını değerlendirebilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
3.1. İlişki stratejisi kavramını tanımlayabilir.
10, 12, 13, 16, 9
A
3.2. İletişim tarzlarını ve bunların uyarlanabilir satış kavramıyla ilişkisini açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
4. Ürün çözümlerinin oluşturulmasını ve ürün satış stratejilerini anlayabilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
4.1. Ürün çözümleri konusunu açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
4.2. Ürün satış stratejilerini öğrenir ve açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
5. Satın alma sürecini, satın almacı davranışını, potansiyel müşteri ve hesapların değerlendirilmesi konularını anlayabilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
5.1. Satın alma sürecini değerlendirebilir.
10, 12, 13, 16, 9
A
5.2. Satın almacı davranışı kavramını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
5.3. Potansiyel müşteri ve hesapların değerlendirilmesi konularını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
6. Satış ile ilgili ilave kavramları açıklayabilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
6.1. Uyarlanabilir satış (adaptive selling), istişari/danışmacı sunum konularını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
6.2. Pazar fırsatı yönetimi ve satış gücü yönetimi konularını değerlendirir.
10, 12, 13, 16, 9
A
Öğretim Yöntemleri:
10: Tartışma Yöntemi, 12: Problem Çözme Yöntemi, 13: Örnek Olay Yöntemi, 16: Soru - Cevap Tekniği , 9: Anlatım Yöntemi
Ölçme Yöntemleri:
A: Klasik Yazılı Sınav
Ders Akışı
Sıra
Konular
Ön Hazırlık
1
Satış Yönetimine Giriş
2
Relationship Selling Opportunities in the Information Economy
3
Evolution of Selling Models That Complement the Marketing Concept
4
Creating Value with a Relationship Strategy
5
Communication Styles: A Key to Adaptive Selling Today
6
Creating Product Solutions / Product-Selling Strategies That Add Value
7
The Buying Process and Buyer Behavior
8
Developing and Qualifying Prospects and Accounts
9
Approaching the Customer with Adaptive Selling
10
Creating Value with the Consultative Presentation
11
Negotiating Buyer Concerns
12
Adapting the Close and Confirming the Partnership / Servicing the Sale and Building the Partnership
13
Opportunity Management: The Key to Greater Sales Productivity / Management of the Sales Force
14
Satış Gücünün Yönetimi
Kaynak
1. Selling Today: Partnering to Create Value, 15th edition, Michael Ahearne, Gerald Manning, Pearson Publications, 2023
2. Principles of Marketing, 18th edition, Pearson, 2021, Philip Kotler Northwestern & Gary Armstrong - 9780136713982,
3. Strategic Brand Management: Building, Measuring, and Managing Brand Equity, 5th Edition, Kevin Keller, Pearson, 2019
Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı
Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı
No
Program Yeterliliği
Katkı Düzeyi
1
2
3
4
5
1
İşletmecilik alanında teorik bilgileri tanımlar.
X
2
İşletme Yönetimi alanında gerekli kantitatif ve kalitatif yöntemleri açıklar.
X
3
İşletme Yönetimi alanında gerekli en az bir bilgisayar programı kullanır.
4
İşletme Yönetimi alanında gerekli olan üst düzey mesleki yabancı dil yeterliliğini gösterir.
5
Yönetim projeleri hazırlar ve takım çalışmalarını yönetir.
6
Mesleki alanda yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinciyle işletme yönetimi alanında gelişmeleri izleyerek kendini sürekli yenileyip edindiği bilgi ve becerileri eleştirel olarak değerlendirir.
X
7
İşletmecilik ve Yönetim alanında teorik ve uygulamaya yönelik bilgileri kullanır
X
8
En az C1 düzeyinde bir yabancı dili kullanarak güncel gelişmeleri takip eder, sözlü / yazılı iletişim kurar
9
Örgüt / kurumsal, iş ve toplumsal etik değerlerini benimser ve kullanır.
X
10
Topluma hizmet duyarlılığı çerçevesinde, sosyal sorumluluk ilkelerini benimser ve gerektiğinde inisiyatif alır.
11
Disiplinler arası çalışmalar yürütebilmek için farklı disiplinlerde (ekonomi, finans, sosyoloji, hukuk, işletme) temel bilgileri ve verileri analiz ederek alanında kullanır.
X
12
Üretkenlik, sürdürülebilirlik, inovasyon konularında İşletme Yönetiminin Verimlilik ve Etkinlik seviyesini artırabilecek yönetsel, ekonomik ve finansal analiz tekniklerini uygular.
X
Değerlendirme Sistemi
Katkı Düzeyi
Mutlak Değerlendirme
Ara Sınavın Başarıya Oranı
40
Genel Sınavın Başarıya Oranı
60
Toplam
100
AKTS / İşyükü Tablosu
Etkinlik
Sayı
Süresi (Saat)
Toplam İş Yükü (Saat)
Ders Saati
0
0
0
Rehberli Problem Çözme
0
0
0
Problem Çözümü / Ödev / Proje / Rapor Tanzimi
0
0
0
Okul Dışı Diğer Faaliyetler
0
0
0
Proje Sunumu / Seminer
0
0
0
Kısa Sınav (QUİZ) ve Hazırlığı
0
0
0
Ara Sınav ve Hazırlığı
0
0
0
Genel Sınav ve Hazırlığı
0
0
0
Performans Görevi, Bakım Planı
0
0
0
Toplam İş Yükü (Saat)
0
Dersin AKTS Kredisi = Toplam İş Yükü (Saat)/30*=(0/30)
0
Dersin AKTS Kredisi: *30 saatlik çalışma 1 AKTS kredisi sayılmaktadır.
Dersin Detaylı Bilgileri
Ders Tanımı
Ders
Kodu
Yarıyıl
T+U Saat
Kredi
AKTS
SATIŞ YÖNETİMİ
BUS3212546
Bahar Dönemi
3+0
3
5
Ders Programı
Cuma 14:30-15:15
Cuma 15:30-16:15
Cuma 16:30-17:15
Ön Koşul Dersleri
Önerilen Seçmeli Dersler
Dersin Dili
İngilizce
Dersin Seviyesi
Lisans
Dersin Türü
Zorunlu
Dersin Koordinatörü
Dr.Öğr.Üye. Fatih PINARBAŞI
Dersi Verenler
Dr.Öğr.Üye. Burcu İNCİ
Dersin Yardımcıları
Dersin Amacı
Dersin temel amacı öğrencileri temel satış kavramı ve satış uygulamalarıyla tanıştırmaktır.
Dersin İçeriği
Bu ders; Satış Yönetimine Giriş,Relationship Selling Opportunities in the Information Economy,Evolution of Selling Models That Complement the Marketing Concept,Creating Value with a Relationship Strategy,Communication Styles: A Key to Adaptive Selling Today,Creating Product Solutions / Product-Selling Strategies That Add Value,The Buying Process and Buyer Behavior,Developing and Qualifying Prospects and Accounts,Approaching the Customer with Adaptive Selling,Creating Value with the Consultative Presentation,Negotiating Buyer Concerns,Adapting the Close and Confirming the Partnership / Servicing the Sale and Building the Partnership,Opportunity Management: The Key to Greater Sales Productivity / Management of the Sales Force,Satış Gücünün Yönetimi; konularını içermektedir.
Dersin Öğrenme Kazanımları
Öğretim Yöntemleri
Ölçme Yöntemleri
1. Satış kavramındaki önemli kavramları öğrenip açıklayabilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
1.1. Satış kavramını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
1.2. Bilgi ekonomisi kavramını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
2. Pazarlama anlayışına uygun satış modellerini değerlendirebilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
2.1. Farklı satış modellerini tanımlar.
10, 12, 13, 16, 9
A
2.2. Satış modellerini pazarlama anlayışıyla birlikte tanımlar.
10, 12, 13, 16, 9
A
3. İlişki stratejisini ve iletişim tarzlarını değerlendirebilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
3.1. İlişki stratejisi kavramını tanımlayabilir.
10, 12, 13, 16, 9
A
3.2. İletişim tarzlarını ve bunların uyarlanabilir satış kavramıyla ilişkisini açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
4. Ürün çözümlerinin oluşturulmasını ve ürün satış stratejilerini anlayabilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
4.1. Ürün çözümleri konusunu açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
4.2. Ürün satış stratejilerini öğrenir ve açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
5. Satın alma sürecini, satın almacı davranışını, potansiyel müşteri ve hesapların değerlendirilmesi konularını anlayabilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
5.1. Satın alma sürecini değerlendirebilir.
10, 12, 13, 16, 9
A
5.2. Satın almacı davranışı kavramını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
5.3. Potansiyel müşteri ve hesapların değerlendirilmesi konularını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
6. Satış ile ilgili ilave kavramları açıklayabilecektir.
10, 12, 13, 16, 9
A
6.1. Uyarlanabilir satış (adaptive selling), istişari/danışmacı sunum konularını açıklar.
10, 12, 13, 16, 9
A
6.2. Pazar fırsatı yönetimi ve satış gücü yönetimi konularını değerlendirir.
10, 12, 13, 16, 9
A
Öğretim Yöntemleri:
10: Tartışma Yöntemi, 12: Problem Çözme Yöntemi, 13: Örnek Olay Yöntemi, 16: Soru - Cevap Tekniği , 9: Anlatım Yöntemi
Ölçme Yöntemleri:
A: Klasik Yazılı Sınav
Ders Akışı
Sıra
Konular
Ön Hazırlık
1
Satış Yönetimine Giriş
2
Relationship Selling Opportunities in the Information Economy
3
Evolution of Selling Models That Complement the Marketing Concept
4
Creating Value with a Relationship Strategy
5
Communication Styles: A Key to Adaptive Selling Today
6
Creating Product Solutions / Product-Selling Strategies That Add Value
7
The Buying Process and Buyer Behavior
8
Developing and Qualifying Prospects and Accounts
9
Approaching the Customer with Adaptive Selling
10
Creating Value with the Consultative Presentation
11
Negotiating Buyer Concerns
12
Adapting the Close and Confirming the Partnership / Servicing the Sale and Building the Partnership
13
Opportunity Management: The Key to Greater Sales Productivity / Management of the Sales Force
14
Satış Gücünün Yönetimi
Kaynak
1. Selling Today: Partnering to Create Value, 15th edition, Michael Ahearne, Gerald Manning, Pearson Publications, 2023
2. Principles of Marketing, 18th edition, Pearson, 2021, Philip Kotler Northwestern & Gary Armstrong - 9780136713982,
3. Strategic Brand Management: Building, Measuring, and Managing Brand Equity, 5th Edition, Kevin Keller, Pearson, 2019
Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı
Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı
No
Program Yeterliliği
Katkı Düzeyi
1
2
3
4
5
1
İşletmecilik alanında teorik bilgileri tanımlar.
X
2
İşletme Yönetimi alanında gerekli kantitatif ve kalitatif yöntemleri açıklar.
X
3
İşletme Yönetimi alanında gerekli en az bir bilgisayar programı kullanır.
4
İşletme Yönetimi alanında gerekli olan üst düzey mesleki yabancı dil yeterliliğini gösterir.
5
Yönetim projeleri hazırlar ve takım çalışmalarını yönetir.
6
Mesleki alanda yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinciyle işletme yönetimi alanında gelişmeleri izleyerek kendini sürekli yenileyip edindiği bilgi ve becerileri eleştirel olarak değerlendirir.
X
7
İşletmecilik ve Yönetim alanında teorik ve uygulamaya yönelik bilgileri kullanır
X
8
En az C1 düzeyinde bir yabancı dili kullanarak güncel gelişmeleri takip eder, sözlü / yazılı iletişim kurar
9
Örgüt / kurumsal, iş ve toplumsal etik değerlerini benimser ve kullanır.
X
10
Topluma hizmet duyarlılığı çerçevesinde, sosyal sorumluluk ilkelerini benimser ve gerektiğinde inisiyatif alır.
11
Disiplinler arası çalışmalar yürütebilmek için farklı disiplinlerde (ekonomi, finans, sosyoloji, hukuk, işletme) temel bilgileri ve verileri analiz ederek alanında kullanır.
X
12
Üretkenlik, sürdürülebilirlik, inovasyon konularında İşletme Yönetiminin Verimlilik ve Etkinlik seviyesini artırabilecek yönetsel, ekonomik ve finansal analiz tekniklerini uygular.
