Ders Detayı
Ders Tanımı
| Ders | Kodu | Yarıyıl | T+U Saat | Kredi | AKTS |
|---|---|---|---|---|---|
| MÜZAKERE YÖNETİMİ VE PROBLEM ÇÖZME | - | Güz Dönemi | 3+0 | 3 | 5 |
| Ders Programı |
| Ön Koşul Dersleri | |
| Önerilen Seçmeli Dersler |
| Dersin Dili | İngilizce |
| Dersin Seviyesi | Lisans |
| Dersin Türü | Programa Bağlı Seçmeli |
| Dersin Koordinatörü | Doç.Dr. Nurten POLAT DEDE |
| Dersi Verenler | Doç.Dr. Nurten POLAT DEDE |
| Dersin Yardımcıları | |
| Dersin Amacı | Ders, öğrencilerde iş odaklı müzakerelere kapsamlı ve profesyonel bir bakış açısı kazandırmayı, müzakere teorisini ve etkili bir müzakereci olmak için gerekli beceriler öğretmeyi hedefler. |
| Dersin İçeriği | Bu ders; Müzakere kavramı,Dağıtıcı Pazarlık Stratejisi ve Taktikleri,Bütünleştirici Müzakere Stratejisi ve Taktikleri,Müzakere: Strateji ve Planlama,Müzakerelerde Etik ,Algı, Biliş ve Duygu,Müzakerelerde En İyi Uygulamalar / Örnek olay çalışması,Müzakere ve İletişim,Müzakere ve Güç,Müzakerede İlişkiler,Çok taraflı müzakereler,Uluslararası ve Kültürlerarası Müzakere,Müzakerelerde En İyi Uygulamalar, Son tekrarlar ve ileriye yönelik öneriler ; konularını içermektedir. |
| Dersin Öğrenme Kazanımları | Öğretim Yöntemleri | Ölçme Yöntemleri |
| 1. Öğrenci, çatışma ve çatışma yönetimi ile ilgili temel kavramları tanımlayabilecektir. | 10, 16, 9 | A |
| 1.1. Öğrenci, örgütlerde çatışma ve çatışma türlerini tanımlar. | ||
| 1.2. Öğrenci, işletmelerde çatışmalara yol açan nedenleri açıklar. | ||
| 1.3. Öğrenci, işletmelerdeki işlevsel ve işlevsel olmayan çatışmaların etkilerini tanımlar. | ||
| 1.4. Öğrenci, çatışma çözüm stratejilerini tanımlar. | ||
| 2. Öğrenci, müzakere ve müzakere yönetimi ile ilgili temel kavramları tanımlayabilecektir. | 10, 16, 9 | A |
| 2.1. Öğrenci müzakere ve müzakere türlerini tanımlar. | ||
| 2.2. Öğrenci rekabetçi (kazan-kaybet) pazarlığın temel dinamiklerini açıklar. | ||
| 2.3. Öğrenci bütünleştirici (kazan-kazan) müzakerenin temel dinamiklerini açıklar. | ||
| 2.4. Öğrenci, müzakerecilerin müzakereye hazırlanmak için yapması gereken temel ön çalışmayı açıklar. | ||
| 2.5. Öğrenci müzakereyi çevreleyen etik standartları ve kriterleri açıklar. | ||
| 3. Öğrenci, müzakerenin temel psikolojik alt süreçlerini tanımlayabilecektir. | 10, 16, 9 | A |
| 3.1. Öğrenci müzakerede algının temel süreçlerini tanımlar. | ||
| 3.2. Öğrenci, müzakerecilerin ortak bilişsel ve yargılama önyargılarını açıklar. | ||
| 3.3. Öğrenci duyguların müzakereleri nasıl etkileyebileceğini açıklar. | ||
| 4. Öğrenci, müzakerede iletişim dinamiklerini açıklayabilecektir. | 10, 16, 9 | A |
| 4.1. Öğrenci bir müzakerede neyin iletildiğini ve insanların nasıl iletişim kurduğunu tartışır. | ||
| 4.2. Öğrenci müzakere sırasında iletişimin nasıl geliştirilebileceğini açıklar. | ||
| 4.3. Öğrenci herhangi bir müzakerede iletişim süreçlerinin nasıl iyileştirilebileceğine ilişkin pratik araçlar tanımlar. | ||
| 5. Öğrenci, müzakerede iletişim ve güç dinamiklerini açıklayabilecektir. | 10, 16, 9 | A |
| 5.1. Öğrenci ilişkinin müzakere dinamiklerini nasıl değiştirdiğini açıklar. | ||
| 5.2. Öğrenci müzakerede farklı ilişki biçimlerinin nasıl oluştuğunu açıklar. | ||
| 5.3. Öğrenci herhangi bir müzakere ilişkisinde itibarın, güvenin ve adaletin oynadığı kritik rolleri açıklar. | ||
| 5.4. Öğrenci, müzakerelerde "gücü" tanımlamaya yönelik farklı yaklaşımları ve gücün müzakere için neden kritik olduğunu tartışır. | ||
| 6. Öğrenci, ilişkilerin ve iletişimin müzakere sürecini ve sonuçlarını nasıl etkileyebileceğini açıklayabilecektir. | 10, 16, 9 | A |
| 6.1. Öğrenci, müzakerecilerin birbirleriyle olan doğrudan ve dolaylı geçmiş deneyimlerinin etkilerini açıklar. | ||
| 6.2. Öğrenci müzakerede güvenin etkilerini tartışır. | ||
| 6.3. Öğrenci müzakerede adalet algısının etkilerini açıklar. | ||
| 6.4. Öğrenci herhangi bir müzakerede iletişim süreçlerinin nasıl iyileştirilebileceğine ilişkin pratik araçları açıklar. | ||
| 7. Öğrenci, birden fazla tarafla müzakere etmenin karmaşıklığını ve bu taraflarla müzakere yaparken kişinin kendi pazarlık pozisyonunu nasıl kullanabileceğini tartışabilecektir. | 10, 16, 9 | A |
| 7.1. Öğrenci çok partili müzakerelerin neden daha karmaşık hale geldiğini açıklıyor. | ||
| 7.2. Öğrenci etkili bir çok taraflı müzakereyi yönetmenin temel aşamalarını açıklar. |
| Öğretim Yöntemleri: | 10: Tartışma Yöntemi, 16: Soru - Cevap Tekniği , 9: Anlatım Yöntemi |
| Ölçme Yöntemleri: | A: Klasik Yazılı Sınav |
Ders Akışı
| Sıra | Konular | Ön Hazırlık |
|---|---|---|
| 1 | Müzakere kavramı | - |
| 2 | Dağıtıcı Pazarlık Stratejisi ve Taktikleri | - |
| 3 | Bütünleştirici Müzakere Stratejisi ve Taktikleri | - |
| 4 | Müzakere: Strateji ve Planlama | |
| 5 | Müzakerelerde Etik | - |
| 6 | Algı, Biliş ve Duygu | |
| 7 | Müzakerelerde En İyi Uygulamalar / Örnek olay çalışması | |
| 8 | Müzakere ve İletişim | |
| 9 | Müzakere ve Güç | |
| 10 | Müzakerede İlişkiler | |
| 11 | Çok taraflı müzakereler | |
| 12 | Uluslararası ve Kültürlerarası Müzakere | |
| 13 | Müzakerelerde En İyi Uygulamalar | |
| 14 | Son tekrarlar ve ileriye yönelik öneriler |
| Kaynak |
| Ders Kitabı : 1. Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2021). Essentials of Negotiation, 7. Basım , McGraw-Hill Education. |
| Diğer Kaynaklar: 1) Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Penguin. 2) Ury, W. (1991). Getting Past No: Negotiating with Difficult People. New York: Bantam Books 3) Ury, W. (2007). The Power of a Positive No. Hodder & Stoughton. |
Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı
| Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı | |||||||
| No | Program Yeterliliği | Katkı Düzeyi | |||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |||
| 1 | İşletmecilik alanında teorik bilgileri tanımlar. | X | |||||
| 2 | İşletme Yönetimi alanında gerekli kantitatif ve kalitatif yöntemleri açıklar. | X | |||||
| 3 | İşletme Yönetimi alanında gerekli en az bir bilgisayar programı kullanır. | ||||||
| 4 | İşletme Yönetimi alanında gerekli olan üst düzey mesleki yabancı dil yeterliliğini gösterir. | ||||||
| 5 | Yönetim projeleri hazırlar ve takım çalışmalarını yönetir. | ||||||
| 6 | Mesleki alanda yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinciyle işletme yönetimi alanında gelişmeleri izleyerek kendini sürekli yenileyip edindiği bilgi ve becerileri eleştirel olarak değerlendirir. | X | |||||
| 7 | İşletmecilik ve Yönetim alanında teorik ve uygulamaya yönelik bilgileri kullanır | X | |||||
| 8 | En az C1 düzeyinde bir yabancı dili kullanarak güncel gelişmeleri takip eder, sözlü / yazılı iletişim kurar | X | |||||
| 9 | Örgüt / kurumsal, iş ve toplumsal etik değerlerini benimser ve kullanır. | X | |||||
| 10 | Topluma hizmet duyarlılığı çerçevesinde, sosyal sorumluluk ilkelerini benimser ve gerektiğinde inisiyatif alır. | X | |||||
| 11 | Disiplinler arası çalışmalar yürütebilmek için farklı disiplinlerde (ekonomi, finans, sosyoloji, hukuk, işletme) temel bilgileri ve verileri analiz ederek alanında kullanır. | X | |||||
| 12 | Üretkenlik, sürdürülebilirlik, inovasyon konularında İşletme Yönetiminin Verimlilik ve Etkinlik seviyesini artırabilecek yönetsel, ekonomik ve finansal analiz tekniklerini uygular. | X | |||||
Değerlendirme Sistemi
| Katkı Düzeyi | Mutlak Değerlendirme | |
| Ara Sınavın Başarıya Oranı | 40 | |
| Genel Sınavın Başarıya Oranı | 60 | |
| Toplam | 100 | |
| AKTS / İşyükü Tablosu | ||||||
| Etkinlik | Sayı | Süresi (Saat) | Toplam İş Yükü (Saat) | |||
| Ders Saati | 14 | 3 | 42 | |||
| Rehberli Problem Çözme | 14 | 1 | 14 | |||
| Problem Çözümü / Ödev / Proje / Rapor Tanzimi | 2 | 15 | 30 | |||
| Okul Dışı Diğer Faaliyetler | 0 | 0 | 0 | |||
| Proje Sunumu / Seminer | 0 | 0 | 0 | |||
| Kısa Sınav (QUİZ) ve Hazırlığı | 0 | 0 | 0 | |||
| Ara Sınav ve Hazırlığı | 1 | 30 | 30 | |||
| Genel Sınav ve Hazırlığı | 1 | 30 | 30 | |||
| Performans Görevi, Bakım Planı | 0 | 0 | 0 | |||
| Toplam İş Yükü (Saat) | 146 | |||||
| Dersin AKTS Kredisi = Toplam İş Yükü (Saat)/30*=(146/30) | 5 | |||||
| Dersin AKTS Kredisi: *30 saatlik çalışma 1 AKTS kredisi sayılmaktadır. | ||||||
Dersin Detaylı Bilgileri
Ders Tanımı
| Ders | Kodu | Yarıyıl | T+U Saat | Kredi | AKTS |
|---|---|---|---|---|---|
| MÜZAKERE YÖNETİMİ VE PROBLEM ÇÖZME | - | Güz Dönemi | 3+0 | 3 | 5 |
| Ders Programı |
| Ön Koşul Dersleri | |
| Önerilen Seçmeli Dersler |
| Dersin Dili | İngilizce |
| Dersin Seviyesi | Lisans |
| Dersin Türü | Programa Bağlı Seçmeli |
| Dersin Koordinatörü | Doç.Dr. Nurten POLAT DEDE |
| Dersi Verenler | Doç.Dr. Nurten POLAT DEDE |
| Dersin Yardımcıları | |
| Dersin Amacı | Ders, öğrencilerde iş odaklı müzakerelere kapsamlı ve profesyonel bir bakış açısı kazandırmayı, müzakere teorisini ve etkili bir müzakereci olmak için gerekli beceriler öğretmeyi hedefler. |
| Dersin İçeriği | Bu ders; Müzakere kavramı,Dağıtıcı Pazarlık Stratejisi ve Taktikleri,Bütünleştirici Müzakere Stratejisi ve Taktikleri,Müzakere: Strateji ve Planlama,Müzakerelerde Etik ,Algı, Biliş ve Duygu,Müzakerelerde En İyi Uygulamalar / Örnek olay çalışması,Müzakere ve İletişim,Müzakere ve Güç,Müzakerede İlişkiler,Çok taraflı müzakereler,Uluslararası ve Kültürlerarası Müzakere,Müzakerelerde En İyi Uygulamalar, Son tekrarlar ve ileriye yönelik öneriler ; konularını içermektedir. |
| Dersin Öğrenme Kazanımları | Öğretim Yöntemleri | Ölçme Yöntemleri |
| 1. Öğrenci, çatışma ve çatışma yönetimi ile ilgili temel kavramları tanımlayabilecektir. | 10, 16, 9 | A |
| 1.1. Öğrenci, örgütlerde çatışma ve çatışma türlerini tanımlar. | ||
| 1.2. Öğrenci, işletmelerde çatışmalara yol açan nedenleri açıklar. | ||
| 1.3. Öğrenci, işletmelerdeki işlevsel ve işlevsel olmayan çatışmaların etkilerini tanımlar. | ||
| 1.4. Öğrenci, çatışma çözüm stratejilerini tanımlar. | ||
| 2. Öğrenci, müzakere ve müzakere yönetimi ile ilgili temel kavramları tanımlayabilecektir. | 10, 16, 9 | A |
| 2.1. Öğrenci müzakere ve müzakere türlerini tanımlar. | ||
| 2.2. Öğrenci rekabetçi (kazan-kaybet) pazarlığın temel dinamiklerini açıklar. | ||
| 2.3. Öğrenci bütünleştirici (kazan-kazan) müzakerenin temel dinamiklerini açıklar. | ||
| 2.4. Öğrenci, müzakerecilerin müzakereye hazırlanmak için yapması gereken temel ön çalışmayı açıklar. | ||
| 2.5. Öğrenci müzakereyi çevreleyen etik standartları ve kriterleri açıklar. | ||
| 3. Öğrenci, müzakerenin temel psikolojik alt süreçlerini tanımlayabilecektir. | 10, 16, 9 | A |
| 3.1. Öğrenci müzakerede algının temel süreçlerini tanımlar. | ||
| 3.2. Öğrenci, müzakerecilerin ortak bilişsel ve yargılama önyargılarını açıklar. | ||
| 3.3. Öğrenci duyguların müzakereleri nasıl etkileyebileceğini açıklar. | ||
| 4. Öğrenci, müzakerede iletişim dinamiklerini açıklayabilecektir. | 10, 16, 9 | A |
| 4.1. Öğrenci bir müzakerede neyin iletildiğini ve insanların nasıl iletişim kurduğunu tartışır. | ||
| 4.2. Öğrenci müzakere sırasında iletişimin nasıl geliştirilebileceğini açıklar. | ||
| 4.3. Öğrenci herhangi bir müzakerede iletişim süreçlerinin nasıl iyileştirilebileceğine ilişkin pratik araçlar tanımlar. | ||
| 5. Öğrenci, müzakerede iletişim ve güç dinamiklerini açıklayabilecektir. | 10, 16, 9 | A |
| 5.1. Öğrenci ilişkinin müzakere dinamiklerini nasıl değiştirdiğini açıklar. | ||
| 5.2. Öğrenci müzakerede farklı ilişki biçimlerinin nasıl oluştuğunu açıklar. | ||
| 5.3. Öğrenci herhangi bir müzakere ilişkisinde itibarın, güvenin ve adaletin oynadığı kritik rolleri açıklar. | ||
| 5.4. Öğrenci, müzakerelerde "gücü" tanımlamaya yönelik farklı yaklaşımları ve gücün müzakere için neden kritik olduğunu tartışır. | ||
| 6. Öğrenci, ilişkilerin ve iletişimin müzakere sürecini ve sonuçlarını nasıl etkileyebileceğini açıklayabilecektir. | 10, 16, 9 | A |
| 6.1. Öğrenci, müzakerecilerin birbirleriyle olan doğrudan ve dolaylı geçmiş deneyimlerinin etkilerini açıklar. | ||
| 6.2. Öğrenci müzakerede güvenin etkilerini tartışır. | ||
| 6.3. Öğrenci müzakerede adalet algısının etkilerini açıklar. | ||
| 6.4. Öğrenci herhangi bir müzakerede iletişim süreçlerinin nasıl iyileştirilebileceğine ilişkin pratik araçları açıklar. | ||
| 7. Öğrenci, birden fazla tarafla müzakere etmenin karmaşıklığını ve bu taraflarla müzakere yaparken kişinin kendi pazarlık pozisyonunu nasıl kullanabileceğini tartışabilecektir. | 10, 16, 9 | A |
| 7.1. Öğrenci çok partili müzakerelerin neden daha karmaşık hale geldiğini açıklıyor. | ||
| 7.2. Öğrenci etkili bir çok taraflı müzakereyi yönetmenin temel aşamalarını açıklar. |
| Öğretim Yöntemleri: | 10: Tartışma Yöntemi, 16: Soru - Cevap Tekniği , 9: Anlatım Yöntemi |
| Ölçme Yöntemleri: | A: Klasik Yazılı Sınav |
Ders Akışı
| Sıra | Konular | Ön Hazırlık |
|---|---|---|
| 1 | Müzakere kavramı | - |
| 2 | Dağıtıcı Pazarlık Stratejisi ve Taktikleri | - |
| 3 | Bütünleştirici Müzakere Stratejisi ve Taktikleri | - |
| 4 | Müzakere: Strateji ve Planlama | |
| 5 | Müzakerelerde Etik | - |
| 6 | Algı, Biliş ve Duygu | |
| 7 | Müzakerelerde En İyi Uygulamalar / Örnek olay çalışması | |
| 8 | Müzakere ve İletişim | |
| 9 | Müzakere ve Güç | |
| 10 | Müzakerede İlişkiler | |
| 11 | Çok taraflı müzakereler | |
| 12 | Uluslararası ve Kültürlerarası Müzakere | |
| 13 | Müzakerelerde En İyi Uygulamalar | |
| 14 | Son tekrarlar ve ileriye yönelik öneriler |
| Kaynak |
| Ders Kitabı : 1. Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2021). Essentials of Negotiation, 7. Basım , McGraw-Hill Education. |
| Diğer Kaynaklar: 1) Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (2011). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Penguin. 2) Ury, W. (1991). Getting Past No: Negotiating with Difficult People. New York: Bantam Books 3) Ury, W. (2007). The Power of a Positive No. Hodder & Stoughton. |
Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı
| Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı | |||||||
| No | Program Yeterliliği | Katkı Düzeyi | |||||
| 1 | 2 | 3 | 4 | 5 | |||
| 1 | İşletmecilik alanında teorik bilgileri tanımlar. | X | |||||
| 2 | İşletme Yönetimi alanında gerekli kantitatif ve kalitatif yöntemleri açıklar. | X | |||||
| 3 | İşletme Yönetimi alanında gerekli en az bir bilgisayar programı kullanır. | ||||||
| 4 | İşletme Yönetimi alanında gerekli olan üst düzey mesleki yabancı dil yeterliliğini gösterir. | ||||||
| 5 | Yönetim projeleri hazırlar ve takım çalışmalarını yönetir. | ||||||
| 6 | Mesleki alanda yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinciyle işletme yönetimi alanında gelişmeleri izleyerek kendini sürekli yenileyip edindiği bilgi ve becerileri eleştirel olarak değerlendirir. | X | |||||
| 7 | İşletmecilik ve Yönetim alanında teorik ve uygulamaya yönelik bilgileri kullanır | X | |||||
| 8 | En az C1 düzeyinde bir yabancı dili kullanarak güncel gelişmeleri takip eder, sözlü / yazılı iletişim kurar | X | |||||
| 9 | Örgüt / kurumsal, iş ve toplumsal etik değerlerini benimser ve kullanır. | X | |||||
| 10 | Topluma hizmet duyarlılığı çerçevesinde, sosyal sorumluluk ilkelerini benimser ve gerektiğinde inisiyatif alır. | X | |||||
| 11 | Disiplinler arası çalışmalar yürütebilmek için farklı disiplinlerde (ekonomi, finans, sosyoloji, hukuk, işletme) temel bilgileri ve verileri analiz ederek alanında kullanır. | X | |||||
| 12 | Üretkenlik, sürdürülebilirlik, inovasyon konularında İşletme Yönetiminin Verimlilik ve Etkinlik seviyesini artırabilecek yönetsel, ekonomik ve finansal analiz tekniklerini uygular. | X | |||||
Değerlendirme Sistemi
| Katkı Düzeyi | Mutlak Değerlendirme | |
| Ara Sınavın Başarıya Oranı | 40 | |
| Genel Sınavın Başarıya Oranı | 60 | |
| Toplam | 100 | |