Derste öğrenciler, satış ve satış ekibi yönetiminde kullanıbılecek olan yaklaşımları ve uygulamaları, konuyla ilgili akademik kavramları ve bu alanındaki güncel eğilimleri öğreneceklerdir. Çoğu şirket için yagane gelir kaynağı olan "satış" faaliyeti hissedarlar için ayrı bir öneme haiz olduğundan satış faaliyetlerinin ve ekibinin yönetilmesi kritik öneme sahiptir. Satış ekibinin oluşturulmasından, motivasyonuna ve ödüllendirilmesine uzanan sürecin etkin yönetimi iyi uygulama örnekleri ile öğrenciler tarafından kavranması hedeflenmektedir.
Dersin İçeriği
Bu ders; Derse giriş, ders bilgi formunun gözden geçirilmesi ,Satış ve Satış Yönetimine Genel Bakış, Pazarlama Satış İlişkisi,Kurum Stratejisi ve Satış Stratejileri,Bireysel ve Kurumsal Satınalma Davranışları,Satışta Etik,Satış Süreci,Satışta iletişim,Satışta Sunum - Rol yapma ve Grup Sunumu,Satış Ekibi Kurmak ve Satış Personeli seçimi ,Satış Ekibinin Motivasyonu ve Eğitimi,Satış Ekibi Organizasyon Yapıları ,Ücretlendirme ve Ödüllendirme Sistemi Yönetimi ,Satış Bütçeleme ve Planlama ,Satış Ekibi Perfomans Ölçümü ; konularını içermektedir.
Dersin Öğrenme Kazanımları
Öğretim Yöntemleri
Ölçme Yöntemleri
Satışın kurum stratejisi ve pazarlama faaliyetleri içerisindeki rolünü anlar.
16, 9
A, E
Satış yönetiminin işletmecilik bakış açısından önemini anlar.
16, 9
A, E
Satış Yönetiminde etik değerleri anlar ve satış ekibine bu değerlerin aktarılmasını sağlar.
16, 9
A, E
İş için uygun yetkinlikleri belirler ve satış ekibini seçer.
16, 9
A, E
Satış planlaması ve bütçelemesi metotlarını uygular.
16, 9
A, E
Satış ekibi motivasyonunun sağlamak için modern yöntemleri kullanır.
16, 9
A, E
Satış ekibini yönetmek için kullanılabilecek farklı yaklaşımları hayata geçirir.
16, 9
A, E
Öğretim Yöntemleri:
16: Soru - Cevap Tekniği , 9: Anlatım Yöntemi
Ölçme Yöntemleri:
A: Klasik Yazılı Sınav, E: Ödev
Ders Akışı
Sıra
Konular
Ön Hazırlık
1
Derse giriş, ders bilgi formunun gözden geçirilmesi
Syllabus'un okunması
2
Satış ve Satış Yönetimine Genel Bakış, Pazarlama Satış İlişkisi
Ders notlarının okunması
3
Kurum Stratejisi ve Satış Stratejileri
Ders Notlarının Okunması
4
Bireysel ve Kurumsal Satınalma Davranışları
Ders notlarının okunması
5
Satışta Etik
Ders notlarının okunması
6
Satış Süreci
Ders notlarının okunması
7
Satışta iletişim
Ders notlarının okunması
8
Satışta Sunum - Rol yapma ve Grup Sunumu
Sunum hazırlığı
9
Satış Ekibi Kurmak ve Satış Personeli seçimi
Ders notlarının okunması
10
Satış Ekibinin Motivasyonu ve Eğitimi
Ders notlarının okunması
11
Satış Ekibi Organizasyon Yapıları
Ders notlarının okunması
12
Ücretlendirme ve Ödüllendirme Sistemi Yönetimi
Ders notlarının okunması
13
Satış Bütçeleme ve Planlama
Ders notlarının okunması
14
Satış Ekibi Perfomans Ölçümü
Ders notlarının okunması
Kaynak
- Satış Yönetimi, Cemal Yükselen, 5.Baskı, Detay Yayıncılık
- Selling and Sales Management, Jobber and Lancaster, 9/E (You can use the older editions).
- Selling Today: Pearson New International Edition, 12th Edition, Gerald L. Manning; Michael L. Ahearne; Barry L. Reece
Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı
Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı
No
Program Yeterliliği
Katkı Düzeyi
1
2
3
4
5
1
İşletmecilik alanında teorik bilgileri tanımlar.
X
2
İşletme Yönetimi alanında gerekli kantitatif ve kalitatif yöntemleri açıklar.
X
3
İşletme Yönetimi alanında gerekli en az bir bilgisayar programı kullanır.
4
İşletme Yönetimi alanında gerekli olan üst düzey mesleki yabancı dil yeterliliğini gösterir.
5
Yönetim projeleri hazırlar ve takım çalışmalarını yönetir.
X
6
Mesleki alanda yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinciyle işletme yönetimi alanında gelişmeleri izleyerek kendini sürekli yenileyip edindiği bilgi ve becerileri eleştirel olarak değerlendirir.
X
7
İşletmecilik ve Yönetim alanında teorik ve uygulamaya yönelik bilgileri kullanır
X
8
En az C1 düzeyinde bir yabancı dili kullanarak güncel gelişmeleri takip eder, sözlü / yazılı iletişim kurar
X
9
Örgüt / kurumsal, iş ve toplumsal etik değerlerini benimser ve kullanır.
X
10
Topluma hizmet duyarlılığı çerçevesinde, sosyal sorumluluk ilkelerini benimser ve gerektiğinde inisiyatif alır.
X
11
Disiplinler arası çalışmalar yürütebilmek için farklı disiplinlerde (ekonomi, finans, sosyoloji, hukuk, işletme) temel bilgileri ve verileri analiz ederek alanında kullanır.
X
12
Üretkenlik, sürdürülebilirlik, inovasyon konularında İşletme Yönetiminin Verimlilik ve Etkinlik seviyesini artırabilecek yönetsel, ekonomik ve finansal analiz tekniklerini uygular.
X
Değerlendirme Sistemi
Katkı Düzeyi
Mutlak Değerlendirme
Ara Sınavın Başarıya Oranı
50
Genel Sınavın Başarıya Oranı
50
Toplam
100
AKTS / İşyükü Tablosu
Etkinlik
Sayı
Süresi (Saat)
Toplam İş Yükü (Saat)
Ders Saati
14
3
42
Rehberli Problem Çözme
0
0
0
Problem Çözümü / Ödev / Proje / Rapor Tanzimi
1
12
12
Okul Dışı Diğer Faaliyetler
1
14
14
Proje Sunumu / Seminer
0
0
0
Kısa Sınav (QUİZ) ve Hazırlığı
1
6
6
Ara Sınav ve Hazırlığı
1
16
16
Genel Sınav ve Hazırlığı
1
24
24
Performans Görevi, Bakım Planı
1
6
6
Toplam İş Yükü (Saat)
120
Dersin AKTS Kredisi = Toplam İş Yükü (Saat)/30*=(120/30)
4
Dersin AKTS Kredisi: *30 saatlik çalışma 1 AKTS kredisi sayılmaktadır.
Dersin Detaylı Bilgileri
Ders Tanımı
Ders
Kodu
Yarıyıl
T+U Saat
Kredi
AKTS
SATIŞ YÖNETİMİ
-
Bahar Dönemi
3+0
3
4
Ders Programı
Ön Koşul Dersleri
Önerilen Seçmeli Dersler
Dersin Dili
İngilizce
Dersin Seviyesi
Lisans
Dersin Türü
Zorunlu
Dersin Koordinatörü
Prof.Dr. Ayşen AKYÜZ
Dersi Verenler
Dersin Yardımcıları
Dersin Amacı
Derste öğrenciler, satış ve satış ekibi yönetiminde kullanıbılecek olan yaklaşımları ve uygulamaları, konuyla ilgili akademik kavramları ve bu alanındaki güncel eğilimleri öğreneceklerdir. Çoğu şirket için yagane gelir kaynağı olan "satış" faaliyeti hissedarlar için ayrı bir öneme haiz olduğundan satış faaliyetlerinin ve ekibinin yönetilmesi kritik öneme sahiptir. Satış ekibinin oluşturulmasından, motivasyonuna ve ödüllendirilmesine uzanan sürecin etkin yönetimi iyi uygulama örnekleri ile öğrenciler tarafından kavranması hedeflenmektedir.
Dersin İçeriği
Bu ders; Derse giriş, ders bilgi formunun gözden geçirilmesi ,Satış ve Satış Yönetimine Genel Bakış, Pazarlama Satış İlişkisi,Kurum Stratejisi ve Satış Stratejileri,Bireysel ve Kurumsal Satınalma Davranışları,Satışta Etik,Satış Süreci,Satışta iletişim,Satışta Sunum - Rol yapma ve Grup Sunumu,Satış Ekibi Kurmak ve Satış Personeli seçimi ,Satış Ekibinin Motivasyonu ve Eğitimi,Satış Ekibi Organizasyon Yapıları ,Ücretlendirme ve Ödüllendirme Sistemi Yönetimi ,Satış Bütçeleme ve Planlama ,Satış Ekibi Perfomans Ölçümü ; konularını içermektedir.
Dersin Öğrenme Kazanımları
Öğretim Yöntemleri
Ölçme Yöntemleri
Satışın kurum stratejisi ve pazarlama faaliyetleri içerisindeki rolünü anlar.
16, 9
A, E
Satış yönetiminin işletmecilik bakış açısından önemini anlar.
16, 9
A, E
Satış Yönetiminde etik değerleri anlar ve satış ekibine bu değerlerin aktarılmasını sağlar.
16, 9
A, E
İş için uygun yetkinlikleri belirler ve satış ekibini seçer.
16, 9
A, E
Satış planlaması ve bütçelemesi metotlarını uygular.
16, 9
A, E
Satış ekibi motivasyonunun sağlamak için modern yöntemleri kullanır.
16, 9
A, E
Satış ekibini yönetmek için kullanılabilecek farklı yaklaşımları hayata geçirir.
16, 9
A, E
Öğretim Yöntemleri:
16: Soru - Cevap Tekniği , 9: Anlatım Yöntemi
Ölçme Yöntemleri:
A: Klasik Yazılı Sınav, E: Ödev
Ders Akışı
Sıra
Konular
Ön Hazırlık
1
Derse giriş, ders bilgi formunun gözden geçirilmesi
Syllabus'un okunması
2
Satış ve Satış Yönetimine Genel Bakış, Pazarlama Satış İlişkisi
Ders notlarının okunması
3
Kurum Stratejisi ve Satış Stratejileri
Ders Notlarının Okunması
4
Bireysel ve Kurumsal Satınalma Davranışları
Ders notlarının okunması
5
Satışta Etik
Ders notlarının okunması
6
Satış Süreci
Ders notlarının okunması
7
Satışta iletişim
Ders notlarının okunması
8
Satışta Sunum - Rol yapma ve Grup Sunumu
Sunum hazırlığı
9
Satış Ekibi Kurmak ve Satış Personeli seçimi
Ders notlarının okunması
10
Satış Ekibinin Motivasyonu ve Eğitimi
Ders notlarının okunması
11
Satış Ekibi Organizasyon Yapıları
Ders notlarının okunması
12
Ücretlendirme ve Ödüllendirme Sistemi Yönetimi
Ders notlarının okunması
13
Satış Bütçeleme ve Planlama
Ders notlarının okunması
14
Satış Ekibi Perfomans Ölçümü
Ders notlarının okunması
Kaynak
- Satış Yönetimi, Cemal Yükselen, 5.Baskı, Detay Yayıncılık
- Selling and Sales Management, Jobber and Lancaster, 9/E (You can use the older editions).
- Selling Today: Pearson New International Edition, 12th Edition, Gerald L. Manning; Michael L. Ahearne; Barry L. Reece
Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı
Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı
No
Program Yeterliliği
Katkı Düzeyi
1
2
3
4
5
1
İşletmecilik alanında teorik bilgileri tanımlar.
X
2
İşletme Yönetimi alanında gerekli kantitatif ve kalitatif yöntemleri açıklar.
X
3
İşletme Yönetimi alanında gerekli en az bir bilgisayar programı kullanır.
4
İşletme Yönetimi alanında gerekli olan üst düzey mesleki yabancı dil yeterliliğini gösterir.
5
Yönetim projeleri hazırlar ve takım çalışmalarını yönetir.
X
6
Mesleki alanda yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinciyle işletme yönetimi alanında gelişmeleri izleyerek kendini sürekli yenileyip edindiği bilgi ve becerileri eleştirel olarak değerlendirir.
X
7
İşletmecilik ve Yönetim alanında teorik ve uygulamaya yönelik bilgileri kullanır
X
8
En az C1 düzeyinde bir yabancı dili kullanarak güncel gelişmeleri takip eder, sözlü / yazılı iletişim kurar
X
9
Örgüt / kurumsal, iş ve toplumsal etik değerlerini benimser ve kullanır.
X
10
Topluma hizmet duyarlılığı çerçevesinde, sosyal sorumluluk ilkelerini benimser ve gerektiğinde inisiyatif alır.
X
11
Disiplinler arası çalışmalar yürütebilmek için farklı disiplinlerde (ekonomi, finans, sosyoloji, hukuk, işletme) temel bilgileri ve verileri analiz ederek alanında kullanır.
X
12
Üretkenlik, sürdürülebilirlik, inovasyon konularında İşletme Yönetiminin Verimlilik ve Etkinlik seviyesini artırabilecek yönetsel, ekonomik ve finansal analiz tekniklerini uygular.