Ana içeriğe atla

Ders Detayı

Ders Tanımı

DersKoduYarıyılT+U SaatKrediAKTS
SATIŞ YÖNETİMİ-Bahar Dönemi3+034
Ders Programı
Ön Koşul Dersleri
Önerilen Seçmeli Dersler
Dersin Diliİngilizce
Dersin SeviyesiLisans
Dersin TürüZorunlu
Dersin KoordinatörüProf.Dr. Ayşen AKYÜZ
Dersi Verenler
Dersin Yardımcıları
Dersin AmacıDerste öğrenciler, satış ve satış ekibi yönetiminde kullanıbılecek olan yaklaşımları ve uygulamaları, konuyla ilgili akademik kavramları ve bu alanındaki güncel eğilimleri öğreneceklerdir. Çoğu şirket için yagane gelir kaynağı olan "satış" faaliyeti hissedarlar için ayrı bir öneme haiz olduğundan satış faaliyetlerinin ve ekibinin yönetilmesi kritik öneme sahiptir. Satış ekibinin oluşturulmasından, motivasyonuna ve ödüllendirilmesine uzanan sürecin etkin yönetimi iyi uygulama örnekleri ile öğrenciler tarafından kavranması hedeflenmektedir.
Dersin İçeriğiBu ders; Derse giriş, ders bilgi formunun gözden geçirilmesi ,Satış ve Satış Yönetimine Genel Bakış, Pazarlama Satış İlişkisi,Kurum Stratejisi ve Satış Stratejileri,Bireysel ve Kurumsal Satınalma Davranışları,Satışta Etik,Satış Süreci,Satışta iletişim,Satışta Sunum - Rol yapma ve Grup Sunumu,Satış Ekibi Kurmak ve Satış Personeli seçimi ,Satış Ekibinin Motivasyonu ve Eğitimi,Satış Ekibi Organizasyon Yapıları ,Ücretlendirme ve Ödüllendirme Sistemi Yönetimi ,Satış Bütçeleme ve Planlama ,Satış Ekibi Perfomans Ölçümü ; konularını içermektedir.
Dersin Öğrenme KazanımlarıÖğretim YöntemleriÖlçme Yöntemleri
Satışın kurum stratejisi ve pazarlama faaliyetleri içerisindeki rolünü anlar.16, 9A, E
Satış yönetiminin işletmecilik bakış açısından önemini anlar.16, 9A, E
Satış Yönetiminde etik değerleri anlar ve satış ekibine bu değerlerin aktarılmasını sağlar.16, 9A, E
İş için uygun yetkinlikleri belirler ve satış ekibini seçer.16, 9A, E
Satış planlaması ve bütçelemesi metotlarını uygular.16, 9A, E
Satış ekibi motivasyonunun sağlamak için modern yöntemleri kullanır.16, 9A, E
Satış ekibini yönetmek için kullanılabilecek farklı yaklaşımları hayata geçirir.16, 9A, E
Öğretim Yöntemleri:16: Soru - Cevap Tekniği , 9: Anlatım Yöntemi
Ölçme Yöntemleri:A: Klasik Yazılı Sınav, E: Ödev

Ders Akışı

SıraKonularÖn Hazırlık
1Derse giriş, ders bilgi formunun gözden geçirilmesi Syllabus'un okunması
2Satış ve Satış Yönetimine Genel Bakış, Pazarlama Satış İlişkisiDers notlarının okunması
3Kurum Stratejisi ve Satış StratejileriDers Notlarının Okunması
4Bireysel ve Kurumsal Satınalma DavranışlarıDers notlarının okunması
5Satışta EtikDers notlarının okunması
6Satış SüreciDers notlarının okunması
7Satışta iletişimDers notlarının okunması
8Satışta Sunum - Rol yapma ve Grup SunumuSunum hazırlığı
9Satış Ekibi Kurmak ve Satış Personeli seçimi Ders notlarının okunması
10Satış Ekibinin Motivasyonu ve EğitimiDers notlarının okunması
11Satış Ekibi Organizasyon Yapıları Ders notlarının okunması
12Ücretlendirme ve Ödüllendirme Sistemi Yönetimi Ders notlarının okunması
13Satış Bütçeleme ve Planlama Ders notlarının okunması
14Satış Ekibi Perfomans Ölçümü Ders notlarının okunması
Kaynak
- Satış Yönetimi, Cemal Yükselen, 5.Baskı, Detay Yayıncılık
- Selling and Sales Management, Jobber and Lancaster, 9/E (You can use the older editions). - Selling Today: Pearson New International Edition, 12th Edition, Gerald L. Manning; Michael L. Ahearne; Barry L. Reece

Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı

Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı
NoProgram Yeterliliği Katkı Düzeyi
12345
1
İşletmecilik alanında teorik bilgileri tanımlar.
X
2
İşletme Yönetimi alanında gerekli kantitatif ve kalitatif yöntemleri açıklar.
X
3
İşletme Yönetimi alanında gerekli en az bir bilgisayar programı kullanır.
4
İşletme Yönetimi alanında gerekli olan üst düzey mesleki yabancı dil yeterliliğini gösterir.
5
Yönetim projeleri hazırlar ve takım çalışmalarını yönetir.
X
6
Mesleki alanda yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinciyle işletme yönetimi alanında gelişmeleri izleyerek kendini sürekli yenileyip edindiği bilgi ve becerileri eleştirel olarak değerlendirir.
X
7
İşletmecilik ve Yönetim alanında teorik ve uygulamaya yönelik bilgileri kullanır
X
8
En az C1 düzeyinde bir yabancı dili kullanarak güncel gelişmeleri takip eder, sözlü / yazılı iletişim kurar
X
9
Örgüt / kurumsal, iş ve toplumsal etik değerlerini benimser ve kullanır.
X
10
Topluma hizmet duyarlılığı çerçevesinde, sosyal sorumluluk ilkelerini benimser ve gerektiğinde inisiyatif alır.
X
11
Disiplinler arası çalışmalar yürütebilmek için farklı disiplinlerde (ekonomi, finans, sosyoloji, hukuk, işletme) temel bilgileri ve verileri analiz ederek alanında kullanır.
X
12
Üretkenlik, sürdürülebilirlik, inovasyon konularında İşletme Yönetiminin Verimlilik ve Etkinlik seviyesini artırabilecek yönetsel, ekonomik ve finansal analiz tekniklerini uygular.
X

Değerlendirme Sistemi

Katkı DüzeyiMutlak Değerlendirme
Ara Sınavın Başarıya Oranı 50
Genel Sınavın Başarıya Oranı 50
Toplam 100
AKTS / İşyükü Tablosu
EtkinlikSayıSüresi (Saat)Toplam İş Yükü (Saat)
Ders Saati14342
Rehberli Problem Çözme000
Problem Çözümü / Ödev / Proje / Rapor Tanzimi11212
Okul Dışı Diğer Faaliyetler11414
Proje Sunumu / Seminer000
Kısa Sınav (QUİZ) ve Hazırlığı166
Ara Sınav ve Hazırlığı11616
Genel Sınav ve Hazırlığı12424
Performans Görevi, Bakım Planı166
Toplam İş Yükü (Saat)120
Dersin AKTS Kredisi = Toplam İş Yükü (Saat)/30*=(120/30)4
Dersin AKTS Kredisi: *30 saatlik çalışma 1 AKTS kredisi sayılmaktadır.

Dersin Detaylı Bilgileri

Ders Tanımı

DersKoduYarıyılT+U SaatKrediAKTS
SATIŞ YÖNETİMİ-Bahar Dönemi3+034
Ders Programı
Ön Koşul Dersleri
Önerilen Seçmeli Dersler
Dersin Diliİngilizce
Dersin SeviyesiLisans
Dersin TürüZorunlu
Dersin KoordinatörüProf.Dr. Ayşen AKYÜZ
Dersi Verenler
Dersin Yardımcıları
Dersin AmacıDerste öğrenciler, satış ve satış ekibi yönetiminde kullanıbılecek olan yaklaşımları ve uygulamaları, konuyla ilgili akademik kavramları ve bu alanındaki güncel eğilimleri öğreneceklerdir. Çoğu şirket için yagane gelir kaynağı olan "satış" faaliyeti hissedarlar için ayrı bir öneme haiz olduğundan satış faaliyetlerinin ve ekibinin yönetilmesi kritik öneme sahiptir. Satış ekibinin oluşturulmasından, motivasyonuna ve ödüllendirilmesine uzanan sürecin etkin yönetimi iyi uygulama örnekleri ile öğrenciler tarafından kavranması hedeflenmektedir.
Dersin İçeriğiBu ders; Derse giriş, ders bilgi formunun gözden geçirilmesi ,Satış ve Satış Yönetimine Genel Bakış, Pazarlama Satış İlişkisi,Kurum Stratejisi ve Satış Stratejileri,Bireysel ve Kurumsal Satınalma Davranışları,Satışta Etik,Satış Süreci,Satışta iletişim,Satışta Sunum - Rol yapma ve Grup Sunumu,Satış Ekibi Kurmak ve Satış Personeli seçimi ,Satış Ekibinin Motivasyonu ve Eğitimi,Satış Ekibi Organizasyon Yapıları ,Ücretlendirme ve Ödüllendirme Sistemi Yönetimi ,Satış Bütçeleme ve Planlama ,Satış Ekibi Perfomans Ölçümü ; konularını içermektedir.
Dersin Öğrenme KazanımlarıÖğretim YöntemleriÖlçme Yöntemleri
Satışın kurum stratejisi ve pazarlama faaliyetleri içerisindeki rolünü anlar.16, 9A, E
Satış yönetiminin işletmecilik bakış açısından önemini anlar.16, 9A, E
Satış Yönetiminde etik değerleri anlar ve satış ekibine bu değerlerin aktarılmasını sağlar.16, 9A, E
İş için uygun yetkinlikleri belirler ve satış ekibini seçer.16, 9A, E
Satış planlaması ve bütçelemesi metotlarını uygular.16, 9A, E
Satış ekibi motivasyonunun sağlamak için modern yöntemleri kullanır.16, 9A, E
Satış ekibini yönetmek için kullanılabilecek farklı yaklaşımları hayata geçirir.16, 9A, E
Öğretim Yöntemleri:16: Soru - Cevap Tekniği , 9: Anlatım Yöntemi
Ölçme Yöntemleri:A: Klasik Yazılı Sınav, E: Ödev

Ders Akışı

SıraKonularÖn Hazırlık
1Derse giriş, ders bilgi formunun gözden geçirilmesi Syllabus'un okunması
2Satış ve Satış Yönetimine Genel Bakış, Pazarlama Satış İlişkisiDers notlarının okunması
3Kurum Stratejisi ve Satış StratejileriDers Notlarının Okunması
4Bireysel ve Kurumsal Satınalma DavranışlarıDers notlarının okunması
5Satışta EtikDers notlarının okunması
6Satış SüreciDers notlarının okunması
7Satışta iletişimDers notlarının okunması
8Satışta Sunum - Rol yapma ve Grup SunumuSunum hazırlığı
9Satış Ekibi Kurmak ve Satış Personeli seçimi Ders notlarının okunması
10Satış Ekibinin Motivasyonu ve EğitimiDers notlarının okunması
11Satış Ekibi Organizasyon Yapıları Ders notlarının okunması
12Ücretlendirme ve Ödüllendirme Sistemi Yönetimi Ders notlarının okunması
13Satış Bütçeleme ve Planlama Ders notlarının okunması
14Satış Ekibi Perfomans Ölçümü Ders notlarının okunması
Kaynak
- Satış Yönetimi, Cemal Yükselen, 5.Baskı, Detay Yayıncılık
- Selling and Sales Management, Jobber and Lancaster, 9/E (You can use the older editions). - Selling Today: Pearson New International Edition, 12th Edition, Gerald L. Manning; Michael L. Ahearne; Barry L. Reece

Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı

Dersin Program Yeterliliklerine Katkısı
NoProgram Yeterliliği Katkı Düzeyi
12345
1
İşletmecilik alanında teorik bilgileri tanımlar.
X
2
İşletme Yönetimi alanında gerekli kantitatif ve kalitatif yöntemleri açıklar.
X
3
İşletme Yönetimi alanında gerekli en az bir bilgisayar programı kullanır.
4
İşletme Yönetimi alanında gerekli olan üst düzey mesleki yabancı dil yeterliliğini gösterir.
5
Yönetim projeleri hazırlar ve takım çalışmalarını yönetir.
X
6
Mesleki alanda yaşam boyu öğrenmenin gerekliliği bilinciyle işletme yönetimi alanında gelişmeleri izleyerek kendini sürekli yenileyip edindiği bilgi ve becerileri eleştirel olarak değerlendirir.
X
7
İşletmecilik ve Yönetim alanında teorik ve uygulamaya yönelik bilgileri kullanır
X
8
En az C1 düzeyinde bir yabancı dili kullanarak güncel gelişmeleri takip eder, sözlü / yazılı iletişim kurar
X
9
Örgüt / kurumsal, iş ve toplumsal etik değerlerini benimser ve kullanır.
X
10
Topluma hizmet duyarlılığı çerçevesinde, sosyal sorumluluk ilkelerini benimser ve gerektiğinde inisiyatif alır.
X
11
Disiplinler arası çalışmalar yürütebilmek için farklı disiplinlerde (ekonomi, finans, sosyoloji, hukuk, işletme) temel bilgileri ve verileri analiz ederek alanında kullanır.
X
12
Üretkenlik, sürdürülebilirlik, inovasyon konularında İşletme Yönetiminin Verimlilik ve Etkinlik seviyesini artırabilecek yönetsel, ekonomik ve finansal analiz tekniklerini uygular.
X

Değerlendirme Sistemi

Katkı DüzeyiMutlak Değerlendirme
Ara Sınavın Başarıya Oranı 50
Genel Sınavın Başarıya Oranı 50
Toplam 100

Sayısal Veriler

Öğrenci Başarı Durumu

Ekleme Tarihi: 06/07/2022 - 14:44Son Güncelleme Tarihi: 06/07/2022 - 14:46